Альтернативные подходы в проведении деловых переговоров

В процессе деловых переговоров возможны два альтернативных подхода.

Они приведены в таблице.

Мягкий (либеральный) подход	Жесткий подход (торг)
Участники — друзья	Участники — противники (конкуренты)
Цель — соглашение	Цель — победа
Делать уступки для улучшения отношений	Требовать уступок для продолжения отношений
Мягкий курс в отношениях с партнером и при решении проблемы	Жесткий курс в отношениях с партнером и при решении проблемы
Доверять партнеру	Сомневаться в намерениях партнера
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции
Делать предложения	Предупреждать, угрожать
Искать решение, на которое они пойдут	Искать решение, на которое вы пойдете
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции
Поддаваться давлению	Применять давление
Избегать состязания	Пытаться выиграть состязание
Допускать потери ради соглашения	Требовать уступок в качестве платы за соглашение

Чтобы деловые переговоры прошли успешно, нужно определить позиции, которыми можно безболезненно пожертвовать в качестве уступки партнеру. В процессе подготовки к переговорам необходимо заранее продумать все возможные варианты дополнительных соглашений.

Следует помнить основные принципы ведения деловых переговоров:

• привлечь внимание собеседника;
• детально обосновать предложения и пробудить в собеседнике заинтересованность в них;
• выявить интересы партнера по переговорам и устранить его сомнения;
• преобразовать интересы партнера в окончательное решение.

Давая общую оценку результатам проведенных переговоров на их завершении, важно оценить их с точки зрения полезности, возможности продолжения и развития сотрудничества. Основное правило деловых переговоров заключается в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.