Деловые переговоры
Деловые переговоры — средство общения, форма взаимосвязи между людьми. Они предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы. Деловые переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного общения и обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые устроили бы его участников.
Переговоры состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, с большими трудностями или не прийти к согласию. Поэтому к деловым коммерческим переговорам необходимо готовиться, разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
Коммерческие переговоры весьма разнообразны, предложить их точную модель невозможно. Вместе с тем обобщенную схему проведения коммерческих переговоров можно представить из четырех основных этапов: подготовка переговоров, их проведение, решение проблемы на переговорах, анализ итогов.
Подготовка переговоров (первый этап) заключается в том, чтобы разработать соответствующую модель переговоров. В процессе подготовки необходимо изучить и проанализировать вопросы:
- цель переговоров;
- партнер по переговорам;
- предмет переговоров;
- ситуация и условия переговоров;
- присутствующие на переговорах;
- организация переговоров.
В практике проведения переговоров (второй этап) и решения проблемы (третий этап) чаще всего используются следующие методы:
- вариационный метод;
- метод интеграции;
- метод уравновешивания;
- компромиссный метод.